私人教練的銷售全攻略，一篇文章讓你理解銷售的本質，解決業績煩惱。
前言
幾乎所有的健身教練都會面臨的問題就是：銷售與業績。
在這個競爭的產業，不管是俱樂部教練，還是工作室教練，抑或是市場上的自由教練，都必須費盡渾身解術來「銷售」。
因為就算你再怎麼專業，再怎麼理解人體結構與訓練安排，拿了多少比賽冠軍，在別人的眼裡都和客戶沒有關係。
「你如何幫助我？幫我到什麼程度？」這才是對方最在意的事情。
今天我寫了4000個字，希望這篇文章能夠成為目前談「教練銷售」最完整的一篇部落格文章。
如果內容有幫助到你，也歡迎分享給更多人知道。
健身教練可以不銷售嗎？
大多數的教練都是熱愛訓練、喜歡幫助別人，所以才踏入產業當教練的。
很少有人會說，當教練是為了銷售與推銷的。
但是，教練不銷售的話，除了沒有客源、沒有業績之外，公司也無法賺錢，這樣子的狀態能夠維持多久呢？
你真的有辦法在三餐不濟的情況下，持續維持自己的熱情嗎？公司有辦法在不賺錢的前提下，繼續聘請你嗎？
所以，教練當然可以不銷售，但不銷售的結果就是被市場與產業淘汰。如果已經你把教練當成畢生的志業，那就必須「學好銷售」。
（除非你已經是知名的頂尖教練，一堆人搶著上你的課，那就另當別論囉！）
另外，你也應該要問問自己，為什麼會排斥銷售呢？
是因爲對銷售員的刻板印象？還是過去曾經有被強迫推銷的經驗？還是覺得自己配不上賺這麼多錢？
如果你真的覺得，自己的私人教練課程可以幫助到對方改變生活，為什麼要害怕銷售，甚至感到心虛呢？
沒關係，這些問題就留給你自行思考，讓我們繼續看下去。
銷售的本質
我們先來理解一下，什麼叫銷售。
銷售就是：「用好的方法，把好的產品交付到對的人手上。」
這句話包含三個關鍵元素：
- 好的方法（可控）：客戶不認識你，你該怎麼讓客戶信任你，同時理解產品（教練課）的價值，進而購買？
- 好的產品（可控）：產品（教練課）的價值不是你說的算，必須被市場驗證，所以你必須進修、學習、累積經驗，提升自己的課程服務品質。
- 對的人（不可控）：有好的方法加上好的產品，還需要對的人才會購買，如果客戶根本沒有需求，或是真的沒有預算，那也不會成立銷售行為。
你有沒有發現，「銷售」這件事經過拆解之後，變得更具體、更好理解了。
這三個關鍵元素，前兩項是可控的，最後一項不可控，所以我們要針對可控的部分來努力。
而接下來的內容，也僅僅是針對第一個關鍵元素「好的方法」，來深入探討。
銷售教練課程必備的3個心態
教練的銷售，面對的是「人」。既然是面對人，就不可能只用一招半式打天下，必須根據每個不同的情況來做調整。
而建立好正確的心態，才能幫你更有彈性的來面對各式各樣、千奇百怪的客戶。
1.不是得到，就是學到
不知道你有沒有聽過一句話：「生命中的每一件事，不是得到就是學到」。
意思是，如果事情的結果符合預期，代表我們得到了原本渴望的東西；如果事情的結果並不理想，我們也能從失敗中學到一點什麼。
銷售就是如此。
對於教練來說，每一次的開發、體驗課、談單、成交、關係經營，都影響著我們未來的5年、10年，甚至一輩子。
所以，對於「是否成交」這件事情，我們的眼光要放遠，得失心不要太重。就算當下沒有賺到業績，也賺到了一次寶貴的經驗。
銷售成功，賺到業績；銷售失敗，賺到經驗。
2.不預判是否成交
我們在出社會之前，都經歷了20年左右的成長、求學、社會化階段。
在這20年之內，我們見識了許多人、事、物，所以多少都有些主觀意見與刻板印象。
例如，看到衣衫不整睡在路邊的人，我們會想遠離；面對直言不諱的人，我們會覺得他白目；面對沈默寡言的人，我們會覺得他內向。
這是我們大腦天生的機制，能幫助我們節省能量。
但這些都只是主觀感受，並不一定是客觀事實。
我們在銷售的時候，必須屏棄這些「預判行為」，讓自己更客觀、更理性、讓事實說話。
這不容易，需要反覆練習。
無論客戶的外觀、長相、年齡，都不要預判他是否會成交，我們要做好自己的本分，好好的讓自己的價值被看見。
介紹你一個不錯的方法，下次面臨穿著邋遢的客戶，盡可能去想像他身家幾十億，這樣就會充滿動力，還有機會弄巧成真。
3.掌握主導權，絕不跪舔
這邊請你思考一下，你在外面買東西的時候，最討厭遇到哪一種銷售員？
我自己在買產品、買服務的時候，最討厭的就是「跪舔型銷售員」，你越求我買，我越不想買。
除了這種銷售方式讓人不舒服之外，更重要的是會讓人感覺你的產品與服務很「廉價」，廉價到需要跪舔求人購買。
所以，我們在銷售的時候，就算只差這筆業績就達標，回頭即將被主管電，我們也絕不跪舔。
因為跪舔就是讓你的教練課服務，最快失去感知價值的方式。
教練們，一定要撐住！
銷售最好的姿態，就是掌握主導權：「你今天只是個介紹員，把服務與價值完整介紹給客戶，有沒有購買都是對方的選擇，你只要盡力而為就好」。
當客戶感受到你這種態度，他對於這個產品的感知價值更容易提升。
銷售私人教練課的5個技巧
1.打資訊戰
大部分的銷售，都是面對陌生的客戶，從建立彼此的信任感開始，到最後達成交易。
那有沒有方法可以加速這個過程呢？
有的，就是「打資訊戰」。
資訊戰又可以稱為情報站，意思是當你跟敵人交戰的時候，能掌握越多的敵人情報，就越有機會做出有利的決策。
銷售就是這麼一回事。
在銷售的過程，我們必須用盡各種方法，檯面上檯面下，去收集眼前這位客戶的所有資訊。
包含年齡、興趣、職業、價值觀、感情狀況、未來願景、當前困境、當下心情，以及各種你有想到的資訊。
有了更多資訊，等於你擁有更多依據可以決定要做什麼、不該做什麼，或要說什麼、不該說什麼。
對於教練來說，收集資訊的方法，可以用事前問卷、查看社群媒體，或是從聊天中慢慢挖掘，只要不讓對方反感，我們都可以盡量去做。
2.銷售「解決方案」，而非課程
請永遠記住一句話：「你賣的不是課程，而是一套解決方案」。
有人來上課，是想要站上健美無台；有人來上課，是想要瘦身減脂；有人來上課，只想要與人社交。
課程永遠不是重點，你能夠幫助他解決什麼問題，才是最大的關鍵。
所以在銷售的時候，就必須「問題導向」。
我們從資訊收集的過程，就要發現客戶的問題，並且在最短的時間，用最自然的方式，把我們要銷售的課程，變成他的「解決方案」。
只要客戶意識到你的課程可以幫他解決問題，就會感覺自己的花費是有意義的，你離成交也就更進一步了。
3.少提專業，描繪美好未來
「想買鑽孔機的人，只是希望牆上有個洞。」
同理，會想要上教練課的人，絕對不是因為單純想上課，而是他想要擁有上完課之後的「成果」。
你過去拿了多少健美冠軍，死磕了多少原文書，上了多少時數的培訓，在客戶面前都毫無價值。
因為他只希望牆上有個洞，鑽孔機是什麼品牌、怎麼製造的，跟他一點關係也沒有。
所以，我們在銷售的時候，除非客戶有主動詢問，否則不需要吹噓自己的專業。
我們應該花更多的心力描繪客戶的美好未來，讓客戶具體知道自己能夠獲得什麼，也讓他在腦海中想像那種美好情境。
如果客戶想要站上健美舞台，多聊一點關於健美比賽的內容；
如果客戶想要解決腰痠，多講一些你幫別人擺脫腰痠的案例；
如果客戶想要交友、社交，那就多介紹一些同事或客戶給他認識。
4.利用錨定效應報價
對於客戶來說，在選擇購買方案的時候，一定會去選擇「看起更划算」的方案，讓自己感覺賺到了。
也就是說，我們一定要給客戶「兩種以上」的方案來選擇，否則客戶無法看到「更划算」的那個，最後可能乾脆就不選了。
舉個例子你就明白，下面有兩種報價的方式：
第一張報價，只有兩種選擇，A、B。
這樣看下來，38000的方案會顯得很昂貴，所以大部分的人都會選擇8000的A方案。
第二張報價，有三種選擇，A、B、C。
有低預算方案、中等價位的的服務，以及高價位的高級配套，所以相比之下38000的方案就沒有那麼可怕，選擇B方案的人就會大幅提升。
這就是錨定效應的神奇之處。
所以，準備兩種以上的課程方案，外加一個高級配套，除了利用錨定效應來影響客戶的感受之外，還可以讓某些真的有能力、有需求的人來選擇。
（上面的報價數字都只是舉例，別當真。）
5.提升客戶對你的「溢價感」
教練課是一個無形、不具體的產品，所以教練基本上販售的都是「自我」。
那客戶跟你素昧平生，要如何讓他願意「買你」呢？
答案是「個人品牌」。
透過時代的傳播工具，讓自己與客戶見面之前，就已經有大量的個人資訊曝光，客戶就會對你這個人產生「溢價感」。
試著想想，如果周杰倫來教你五線譜，儘管只是簡單的五線譜，你是不是覺得他的報價比一般素人高，是應該的呢？
那關於個人品牌與自媒體，又是另一篇很深的海，我沒有辦法用一篇文章來講透。
但我可以推薦你一門與教練個人品牌有關的線上課程，史博比的《頂尖教練經營實戰班》。
這門課除了教你用正確的心態來面對自己的教練職涯，也會教你怎麼找到個人定位，在這個競爭激烈的產業建立自己的個人品牌，創造溢價感。
有興趣的話，以下這篇評價文章有更深入的介紹：
延伸閱讀：《頂尖教練經營實戰班》課程評價：教練生涯最需要的培訓課
加餐：你應該學話術嗎？
不管是賣車、賣房、賣保險、賣教練課，如果你有做過類似行銷與業務的工作，那你應該聽過很多的「話術技巧」，能用來提高自己的成交機會。
我不否認，某些說話的技巧真的很實用，可以解決客戶疑慮、解決反對問題、順利報價等等。但你也要知道一個真相：「話術不一定適合你」。
因為各式各樣的行銷話術，是非常看個人特質的。
你可能看到某位前輩講了一些話，讓他順利談到業績，但你自己用起來卻是非常的尷尬、不自在。
這些語句跟你本身的個人、人設並不符合，所以你用起來當然很卡。
所以，你可以學習銷售話術，但這頂多只是加分技能。
客戶之所以願意成交，絕對不會是因為你的話術多精妙，而是你提供的產品能符合他的需求，解決他的問題，或是你的為人值得信任，這些才是成交的根本重點。
學習話術之前，應該先努力提升自己產品的價值，建構自己對於銷售的心態，讓自己成為值得信任的人，這些事情更加重要。
結語
銷售其實跟健身一樣，是一門行為科學，也是一門行為藝術。
你必須理性、客觀的理解客戶需求，端出最專業的解決方法；你也必須隨機應變，最好臨場反應，用最有創意的方式來成交客戶。
這些絕對不容易，但正因為不容易，所以更少人與你競爭，只要願意努力，就有機會出眾。
不敢期望我的內容可以讓你成為銷售大師，因為我也不是。
只希望這些內容，可以成為你「反思」的開始，用更本質、更底層的方式，去思考你的銷售行為。
我們下次見！
延伸閱讀：【個人品牌】為什麼健身教練要經營個人品牌？職涯中的首要任務
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